有读者前天向本报热线打来电话，说他的父母这些天迷上鼓楼区一家社区里的健康咨询。这个咨询活动是由一家卖“水机”等保健品的公司组织的，公司免费为老人做保健理疗。不过，理疗的同时要看公司介绍，事后公司还派人向老人推销好几千元的“水机”，不少老人就这样稀里糊涂掏出养老金。

　　昨日一早，记者来到读者所提到的社区。一走进社区中心，就看见有几位老人三三两两坐在院子里。旁边一位中年男子告诉记者，这些老年人都是来参加“理疗”的，已经有一部分进房间了，坐在外面的都是在排队等着的。记者意识到这里就是读者所说的“免费体验中心”。记者决定隐瞒身份，走近这些“免费体验”一探究竟。

　　促销女孩“爷爷奶奶”叫不停

　　“姑娘啊，什么时候能排到我啊？”“老顽童爷爷，您今天来晚了嘛，可能要等一会了，您先坐会吧，我给您倒杯水哦。”一位穿着制服，胸前别着工作卡的女孩正和一位刚来的大爷打着招呼，老大爷满脸笑容，“好的好的，我过一会来啊”，“您放心吧，您的登记卡我帮您收着，您先去菜场逛逛，过半个小时来吧。”记者发现，这些工作人员对这些老人的情况都非常熟悉，对老人的态度也非常亲热，基本上都是“爷爷”、“奶奶”地称呼老人们，在老人等待的时候，有专门的人负责给老人倒水、搬凳子；还有工作人员负责陪老人聊天。“李奶奶，昨天您拿我们的水煮的鸡汤香吧。”这些工作人员以年轻的女孩为主，从她们的言谈中记者发现，她们对这些老年人的家里情况都特别了解，和老年人的聊天话题也是以拉家常为主，对老人家里的情况可以说如数家珍。

　　理疗室里给老人“洗脑”

　　记者对工作人员自称是来社区实习的大学生，想进理疗室“体验”一下。她们说“这场已经满了，你等下一场吧”。只见“理疗室”的大门紧闭，透过玻璃往里看，大概有十多位大爷大妈坐在一排排白色的座椅上，椅子上放着一张黑色的垫子，垫子下延伸出一根电线和一台机器相连。见记者在看，工作人员忙将记者拉开，“不要打扰里面人治疗”。

　　半小时后，记者终于有机会坐进了“理疗室”，理疗室外面挂着社区健康中心的牌子，房间里挂满该公司产品的宣传展板，还有一台专门的饮水机放在中间方便老人取水。记者坐下后，工作人员继续“热情地”给老人们做着服务。待老人们坐定了，工作人员开始播放公司产品的宣传片。一位大爷告诉记者，每天播的都不一样，最开始只是他们口头宣传，最近开始播片子了。记者紧挨着一位大妈坐下，当记者表示不太相信这类产品时，大妈让记者把手放在身后的墙上，“是不是有点麻啊？”记者试了一下，确实有触电的感觉，“肯定有效果的”。“我们前几天买的一台要9000多元，姑娘告诉我他们从来不降价的。”记者观察到，在整个“理疗”过程中，工作人员时不时地对产品功能进行补充，播放的内容也都是产品功能和“消费者”的用后感受。尤其是来自各地“用户”用后不失眠了，这个病那个病好了，让老人心动了。治疗结束后，不少老人拿出了随身带的水杯、水壶接起了“功能水”，这是在“理疗仪”之后，这个公司正在强力推荐的新品。价格都在四五千，最贵的近万元。

　　“亲情服务”为“拔萝卜”做铺垫

　　记者走出“理疗室”后和几位工作人员聊天，经过近两个小时的接触，他们对记者稍微放松了警惕，言语之中也透露出不少内幕。“我们在这做了2个多月了，就快结束了。”这些保健产品，是靠保健协会、老年协会的名义，借用社区的房子，让老年人首先放松了警惕。之后特别重要的是对老年人的“热情”服务。“爷爷、奶奶的称呼是肯定要的，我们公司招了我们都要培训的”。“我们把这个叫做亲情服务。”和一般的销售方式相比，这种销售方式特别注意和老年人情感上的联系。工作人员对老人们的生活无微不至的关心，确实打动了不少人，为后面的销售做了铺垫。不过这些“情感投入”都是培训出来的结果，专门的推销语言、全套的培训材料都是这种社区营销的必备要件。业内把老人买货说成“拔萝卜”，一个社区里有购买能力的老人都买过之后即拔完萝卜后，这些销售人员就全身而退了。

　　雁过拔毛只能卖高价

　　“我们挣点钱也不容易，也要付出感情的。”一位工作人员悄悄告诉记者，“万一出现退货的事情，我们自己都要承担损失。”为了稳住顾客，这些工作人员除了在现场要热情地服务老人们，陪他们聊天，提醒他们注意身体。到了老人们购买产品之后还要带着礼物上门回访。有时候老人的家里小辈会反对他们买我们的产品，我们一定要打动爷爷、奶奶们，让他们站在我们这边。他们还透露，其实产品生产成本并不高，区域老总也就三折左右拿货，各级要提成，最后只能卖高价了。当然他们这些服务专员拿得不是很高，自己还要不时买些水果去看老人，花销也大。但有了这些客户就是资本，老人家就认他们，一年四季总能卖东西给他们。